Стратегия дефицита как способ повышения конверсии

Ключевой принцип работы – сделать самое выгодное предложение по цене, качеству, сервису и ответственности за результат в интернет-маркетинге.

 

Стратегия дефицита – действенный метод увеличения продаж. Практика показывает, что потребители покупают больше, когда боятся упустить что-то выгодное или интересное. WhichTestWon провели исследование, в результате которого выяснилось, что конверсия единицы товара, снабженной таймером обратного отсчета, оказалась на 9% выше, чем у аналогичной страницы без счетчика времени.

Исследования центра DMSP показали, что 76% людей, не склонных к откладыванию решений, сразу же приобретали товар. Пользователи, склонные к прокрастинации, в 73% случаев все же откладывали оформление заказа.

Стратегия дефицита может стать вашим верным помощником в деле повышения продаж. Мы расскажем, в каких вариантах можно применять ее на практике, а также приведем реальные примеры эффективных маркетинговых решений.

Ограничиваем время продажи

Самый простой психологический прием для увеличения конверсии продукта – ограничение времени его продажи. Люди не любят упускать выгодные предложения, а потому осознание того, что акция через несколько часов завершается, заставит их быстрее принять решение о покупке.

Исследования DigitalCommons показывают, что в этом случае срабатывает психологическая теория перспектив, согласно которой потребители скорее предпочтут избежать убытков в будущем, чем рискнуть и получить прибыль. Временный дефицит товара запускает этот механизм.

Предлагаем горящие скидки

Официальный дистрибьютор компании Mitsubishi Motors предлагает покупателям воспользоваться горящей скидкой на все модели автомобилей марки. Под этот выгодный оффер создан отдельный лендинг, ссылка на который размещена на видном месте основного сайта.

56329[1].jpg

На посадочной странице имеется все для того, чтобы склонить посетителя к покупке: указано, какую выгоду в рублях он получит от сделки, написаны дата и время окончания действия спецпредложения. Посетив сайт акции, человек понимает, что медлить с приобретением нельзя, иначе он упустит явную выгоду.

Размещаем на сайте таймер

Чтобы стимулировать целевую аудиторию к скорейшей покупке, можно разместить на сайте таймер, указывающий количество часов и минут до окончания действия специального предложения. Именно так поступил известный магазин одежды Wildberries.

wpleads6[1].jpg

Заходя на страницу товара по акции, потребитель видит, что ему осталось немного времени, чтобы совершить покупку со скидкой до 70%. Это побуждает его сделать заказ прямо сейчас.

Предлагаем бесплатную доставку

belorus[1].png

Чтобы стимулировать потребителей к быстрому решению, можно предложить им дополнительные бонусы за скорость: экспресс-доставку или бесплатную доставку. Этот маркетинговый прием использует магазин одежды и обуви Fab&Co. На странице с товаром указано, что если покупка будет совершена в течение пяти часов, туфли привезут на следующий день.

Магазин офисной мебели Kit Out My Office предлагает бесплатно доставить товар тем покупателям, которые сделают заказ в течение ближайших двух часов. О том, что время истекает, пользователям напоминает таймер, размещенный на странице. Этот прием помогает стимулировать потребителя, который при других обстоятельствах мог бы отложить приобретение и забыть о нем.

В идеале любой интернет-магазин должен стремиться к тому, чтобы человек, посетивший страницу с товаром, сразу же сделал заказ. Исследования MarketingSherpa показывают, что лишь 30% пользователей возвращаются на просмотренные страницы повторно. Даже если покупателя заинтересовал продукт, он может забыть о нем, передумать или найти его аналог в ассортименте конкурента.

Демонстрируем дефицит товара

F74E29hPg-U[1].jpg

Дефицит продукции – это не только причина сокращения продаж, а еще и признанная маркетинговая уловка. Если у вас на складе заканчивается товар, продемонстрируйте это пользователям. Они станут воспринимать ваше предложение как более ценное и выгодное, что подтолкнет их к покупке.

Показываем, сколько товара осталось

Надписи типа «Осталась всего одна вещь» повышают ценность продукта в глазах потенциального покупателя. Человек осознает, что в любой момент товар может закончиться, и оформляет заказ быстрее. Этот прием применяет на своем сайте магазин одежды Lamoda.

Исследования показывают, что целевая аудитория лучше воспринимает не фразу «На складе всего 1 вещь», а формулировку «Последний товар». Например, магазин Retro City Sunglasses ставит на продуктах пометки «Почти не осталось».

Продаем ограниченными тиражами

Если объективный дефицит товара отсутствует, его можно создать искусственно, реализуя товар ограниченными сериями. Это выполнимо для редких продуктов, которые выпускаете только вы. Например, интернет-магазин «Детский мир» продает некоторые игрушки лимитированными тиражами.

На страницах с таким товаром стоит пометка «Эксклюзив», которая выполняет двойную функцию: повышает ценность товара в глазах родителей и коллекционеров и создает ощущение дефицита.

Создаем ощущение срочности в рекламном тексте

LusyULp[1].png

Чтобы создать ажиотаж вокруг товара, вовсе не обязательно указывать, сколько единиц осталось на складе, или продавать его ограниченным тиражом. Можно составить рекламный тест таким образом, чтобы заставить пользователей поторопиться с покупкой.

Яркий пример использования этого приема на практике – рекламные материалы магазина рубашек Mizzen+Main. В презентации нового товара написано «Последняя коллекция была распродана очень быстро. Поторопитесь».

Еще один пример – сайт JerkySpot, где на странице с продуктом указано «Предложение ограничено. Поспешите с покупкой». Подобные пометки вызывают у посетителей чувство страха, что они могут не успеть с заказом, а потом будут сожалеть об упущенной выгоде. Как результат, человек не откладывает покупку, а совершает ее прямо сейчас.

Пользуемся стратегией дефицита с умом

Применение стратегии дефицита дает вам в руки настоящий козырь, но прием будет работать только при правильном использовании. Если дефицит ничем не обоснован, покупатели могут раз и навсегда отвернуться от вашего бренда.

Вы всегда должны быть в силах объяснить, почему ваши футболки продаются только следующие пять часов, почему вы реализуете игрушки лимитированной серией. Нельзя просто разместить таймер и ждать повышения конверсий, нужно продумать все до мелочей.

С другой стороны, дефицит – это не панацея для увеличения продаж. Чтобы стратегия подействовала, на товар уже должен быть спрос, без этого она окажется неэффективной. Не давите на потребителя. Ваша цель – немного подтолкнуть его к скорейшему заказу, а не заставить купить то, что ему не нужно.

Попробуйте описанные приемы для вашего лендинга. Вот увидите: даже небольшое изменение в оформлении страницы или рекламном тексте может серьезно повлиять на конверсию.


Вернуться к списку